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【新闻】当下母婴店需要什么样的导购

发布时间:2021-01-08 09:44:51 阅读: 来源:白水泥厂家

目前,在孕婴童门店,导购分两种:一种是卖货型的;一种是顾问型的。两种类型导购,给门店带来的经济效益是完全不一样的。

何为卖货型导购?简而言之就是顾客想要购买什么,就卖什么给她,对产品知识,对销售技能都很欠缺。

何为顾问型导购?是指了解清楚客户需求,客户是做什么的,打算买什么产品,预算多少,站在客户角度上思考问题进行销售,改变了以往的以产品推介的说服型销售模式,转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售,通过解决问题促成交易。

案例分析说明:门店好不容易进来一名顾客,说要买一个L号的最贵的奶嘴。

导购A:直接从货架上拿了一款最贵的L号奶嘴给了客人,收银买单,交易到此结束。

导购B:请问宝宝多大了?平时是用哪个牌子的奶瓶奶嘴呢?

顾客:我家宝宝7个月了,平时都是用XX牌子的(刚好是你门店没有的)

导购B:宝宝7个月了是要用L号奶嘴了,XX牌奶嘴很有名,您家宝宝好幸福哦,能用这么好的奶嘴。(赞美)那您看一下这款奶嘴,是出自于韩国的,形状上仿母乳设计,可以避免宝宝吸入更多的空气(功能卖点,转移对原品牌的注意力)

导购B:现在宝宝开始长牙了吧,长牙期宝宝牙床容易痒,这个时间特别喜欢咬东西而且流口水比较多,家里有给宝宝准备磨牙棒了吗?

导购B:宝宝现在身高体重怎么样,这个月龄段要特别注意钙的吸收,特别是夏天,宝形容词出汗多,有部份钙会随汗液流失了

类似于以上的这些场景,在我们门店导购身上是经常会出现的。导购A,是很典型的卖货式导购,换一句话来说,这一个奶嘴,并不是这个导购员销售出去的,而是这个门店销售出去的,何出此言,因为顾客知道这里有一个母婴店,知道这个母婴店有一个奶嘴卖,所以过来了,导购A在这一次的销售过程中没有起到任何的导购引导作用。

导购B则是我们所说的顾问式的导购,也是我们母婴店最需要的导购人员,任何一个顾客进店,我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客,与她拉拢关系,找到她的需求点,并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题,并且把问题扩大化,问题决定需求,这个问题越让顾客困扰越容易成交。

以上只是用一个奶嘴当做案例进行分析,除了奶嘴之外,门店的其它商品同样如此,任何一款产品都有可能是与它发生连带销售的附加品。而我们的导购类型和质量就直接决定了我们的门店能有多大的发展,能行走得多远。我们可以用数据进行分析,假设今天到店的人数是10个,通过导购A的接待,每一个顾客成交了一个商品,平均客单价为100元,那今天门店的业绩就是1000元。如果是导购B的接待,同样是10个客人,本来每个顾客只想购买一个商品,通过导购B的引导和深度挖掘,变成购买二个商品甚至更多个商品,平均客单价从原来的100元,提升到150元,那当天的营业额就是1500元,一天比导购A多创了500的营业额,一个月就是15000元,一年就是182500元。

如果您的导购都是卖货型导购,意味着一年内一不小心您就不见了182500元的营业额,如果按照25%的毛利计算,意味着一年不见了45625元。这仅仅是一个导购造成的损失,如果您门店有两个或更多个这样的员工呢?

导购的类型,直接决定着您门店的生存和发展,一点也不为过。直接损失经济效益不说,长此以往,您的这个门店给消费者的印象如何就更不用说了。

所以,当下经营门店,经营的不仅仅是产品,更是人心,是能力,那么导购的能力则需要门店来培训。而作为门店的导购,同样要有这种意识,因为行业在变,消费者的消费习惯,消费行业在改变,如果导购自身不提升不改变,那将无法满足门店和顾客的服务需求。

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